購買行動モデルからマーケティングを学べ!時代変化に対応した9つのモデルまとめ

今やインターネットは主流になり、利用していない人はいない時代になってきました。

私たちが行う「買い物」までがインターネットに置き換わり、AmazonやUber Eatsを利用しています。

「購買行動モデル」は、モノを買う時の心理状態をモデル化したもので、マーケティング戦略を行う上で必ず知っておかないといけません。

ここでは、時代に対応した「購買行動モデル」を9つ紹介したいと思います。

ぜひ、ビジネスに活用してくださいね!

購買行動モデルとは?

購買行動モデルは、人々がモノを買う時の心理プロセスを表したもので、現代ではマーケティング戦略に用いられます。

購買行動モデルは、時代とともに変化しており、知識を新しくしていくことが重要です。

購買行動モデルの定義を引用しておきます。

購買行動プロセスとは、消費者が製品を知り、選び、使い、破棄するまでのすべての経験もしくは心理を、時系列/段階的に表すモデルである(製品の認知から購入までを意味する場合もある)。マーケティングプランナーは、マーケティング戦略の立案あるいは評価を行うために、購買行動プロセスを利用する。

購買行動プロセスの具体的な例として、コトラー本では、5段階のモデルが説明されている(詳細は解説を参照)。一方、製品認知から購買までに焦点をあてたAIDMAや、近年のネット時代に対応したAISASやAISCEASなども有名である。(Wikiより引用)

マスメディア広告時代

AIDA(アイダ)

AIDA(アイダ)は、1925年に米国のE・K・ストロング氏が『Theories of Selling』という論文の中で発表したものです。

当時はマスメディア広告が主流でしたので、その際の購買プロセスを示しています。

現在ではあまり使われませんが、購買行動モデルの基本概念であるので知っておくべきでしょう。

AIDA(アイダ)
  1. Attention(認知・注意):消費者広告をみて商品を知る
  2. Interest(興味・関心):消費者が商品に興味・関心を持つ
  3. Desire(欲求):消費者が商品をほしくなる
  4. Action(行動):消費者が商品を購入する

AIDMA(アイドマ)

AIDMA(アイドマ)とは、消費行動の基本概念「AIDA」に「Memory(記憶)」をつけくわえたものです。

1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホールが『Retail Advertising and Selling』(小売りにおける宣伝と販売)という本で発表しました。

「消費者が商品をほしくなる」あとに「記憶」という行動がなければ消費には至らないというわけですね。

たしかに言われてみればそうかもしれません^^

AIDMA(アイドマ)
  1. Attention(注意):消費者が広告をみて商品を知る
  2. Interest(関心):消費者商品に興味を持つ
  3. Desire(欲求):消費者が商品をほしくなる
  4. Memory(記憶):商品をほしくなったことを記憶する
  5. Action(行動):消費者が商品を購入する

AIDCA(アイドカ)

AIDCA(アイドカ)もマスメディア広告型の売買行動モデルです。

基本概念「AIDA(アイダ)」に「Conviction(確信)」に加わえました

「欲しい」という感情が確信に変われば「消費」に移るというわけです。

AIDCA(アイドカ)
  1. Attention(注意):消費者が広告をみて商品を知る
  2. Interest(関心):消費者が商品に興味を持つ
  3. Desire(欲求):消費者が商品をほしくなる
  4. Conviction(確信):「欲しい」が「確信」に変わる
  5. Action(行動):消費者が商品を購入する

AIDCAS(アイドカス)

AIDCAS(アイドカス)も同様にマスメディア型の売買行動モデルです

AIDCAに「Satisfaction(満足)」が加わったもので、「満足」をしてもらうことが次につながると言っています。

AIDCAS(アイドカス)
  1. Attention(注意):消費者が広告をみて商品を知る
  2. Interest(関心):消費者が商品に興味を持つ
  3. Desire(欲求):消費者が商品をほしくなる
  4. Conviction(確信):「欲しい」が「確信」に変わる
  5. Action(行動):消費者が商品を購入する
  6. Satisfaction(満足):商品に満足する

インターネット広告時代

AISAS(アイサス)

AISAS(アイサス)は、2004年に国内最大手の広告代理店「電通」が提唱しました。

なにかと問題になっている「電通」ですが、購買行動モデルの分野では革新的なモデルを発表しています。

このモデルは、「マスメディア時代」から「インターネット時代」へ移り変わったことに対応したものです。

インターネット時代では、消費行動に違いがあるわけですね。

主に「シェアする」ことに違いがあると思います。

AISAS(アイサス)
  1. Attention(注意):消費者が広告をみて商品/サービスを知る
  2. Interest(関心):消費者が商品/サービスに関心を持つ
  3. Search(検索):消費者が商品/サービスを検索する
  4. Action(行動):消費者が購入する
  5. Share(情報共有):消費者がネット上でシェアする

AISCEAS(アイシーズ)

AISCEAS(アイシーズ)とは、AISASに「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」を追加した購買行動モデルです。

『宣伝会議(月刊誌)2005年5月1日号』の中で、有限会社アンヴィコミュニケーションズ代表取締役の望野和美氏が発表しました。

商品を購入する前に、メーカーの公式サイト・レビューブログ・比較サイト・口コミ情報を「Comparison(比較))」調べてから、購入する「Action(行動)」と説明しています。

たしかに、私たちはAmazonのレビューなどをみますね。

AISCEAS(アイシーズ)
  1. Attention(注意):消費者が広告をみて商品・サービスを知る
  2. Interest(関心):消費者が商品/サービスに関心を持つ
  3. Search(検索):消費者が商品/サービスを検索する
  4. Comparison(比較):消費者が商品/サービスを他社と比較する
  5. Examination(検討):消費者が商品/サービスを検討する
  6. Action(行動):消費者が購入する
  7. Share(情報共有):消費者がネット上でシェアする

ソーシャルメディア共有時代

VISAS(ヴィサス)

VISAS(ヴィサス)は、ソーシャルメディア共有型で、より現在の購買モデルに近いといえます。

単なる「インターネット時代」から全員による「ソーシャルメディア時代」へと移行したわけです。

ソーシャルメディア時代では、双方向の情報共有が可能となり、「共感」を生むことが大切です。

VISAS(ヴィサス)
  1. Viral(拡散):商品/サービスが広告により拡散される
  2. Influence(確認):商品/サービスを確認する
  3. Sympaty(共感):商品/サービスに共感する
  4. Action(行動):商品/サービスを購入する
  5. Share(Share):商品/サービスをSNSなどにシェアする

SIPS(シップス)

SIPS(シップス)もソーシャルメディア共有型の行動モデルです。

消費者は、商品を買うだけでなくサービスを”受ける・参加する”ことを表しています。

また、商品を共有するだけでなく、リツイートなどを通して拡散することも表しています。

SHIPS(シップス)
  1. Sympathize(共感):商品/サービスに共感する
  2. Identify(確認):商品/サービスを確認する
  3. Participate(参加):商品/サービスに参加する
  4. Share&Spread(共有と拡散):商品/サービスを共有して拡散する

コンテンツマーケティング時代

DECAX(デキャックス)

DECAX(デキャックス)は現在主流の購買行動モデルです。

コンテンツマーケティング時代となり、コンテンツを発見することが重要となりました。

2005年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏が提唱しています。

DECAX(デキャックス)
  1. Discovery(発見):消費者が有益なコンテンツを発見
  2. Engage(関係):消費者がコンテンツの発信元と関係を深める
  3. Check(確認):消費者が発信元の商品を確認
  4. Action(購買):消費者が商品を購入する
  5. eXperience(体験と共有):消費者が商品を体験して情報共有する

Dual AISAS(デュアル・アイサス)

Dual AISAS(デュアル・アイサス)は、AISAS(アイサス)をさらに発展させたものです。

買うことが目的の「AISAS」と、広めることを目的とした「AISAS」の2つから成り立っています。

Dual AISAS(デュアル・アイサス)

買うことが目的のAISAS

  1. Attention(注意):消費者が広告をみて商品/サービスを知る
  2. Interest(関心):消費者が興味・関心を持つ
  3. Search(検索):消費者が商品を調べる
  4. Action(行動):消費者が商品を買う/サービス利用
  5. Share(共有):消費者が商品の評価を情報共有する

広めることが目的のAISAS

  1. Activate(起動):商品/サービスに興味をもつ
  2. Interest(関心):商品/サービスに参加の意識をもつ
  3. Share(共有):ブランド情報に共感し、Webで共有
  4. Accept(受容):第三者が共有を受け取る
  5. Spread(拡散):第三者が共有を拡散

DECAX(デキャックス) によるマーケティング戦略

現在の社会では、DECAX(デキャックス)を用いたマーケティング戦略が基本だと感じます。

  • Discovery(発見):消費者が有益なコンテンツを発見

消費者が有益なコンテンツを発見するためにはどうすればよいでしょうか?

現代ではSNSを用いるほかないでしょう。

テレビなどでの広告では一方方向の情報ですがSNSでは多方向性のあるコンテンツです。

消費者が少しでも有益なコンテンツを発見しやすくする努力が必要です。

  • Engage(関係):消費者がコンテンツの発信元と関係を深める

現在では、LINE@などを通じて、会社と消費者がより近い立場となって商売が行われています。

頭を低くしてマーケティングを行うことは心理学的にみても根拠のあることです。

常に謙虚な姿勢で、よりfriendlyなビジネスを求めていくことは重要かもしれません。

  • Check(確認):消費者が発信元の商品を確認

発信元の商品を確認する際に、「購入の後押し」をする情報を発信することが重要です。

「やっぱりやめた」、「高いから保留にしよう」こうした判断にならないように心掛ける必要があります。

  • Action(購買):消費者が商品を購入する
  • eXperience(体験と共有):消費者が商品を体験して情報共有する

たやすく情報共有ができるシステムに誘導することも重要です。

TwitterやFacebookなど、様々なサービスが利用できる世の中です。

利用して顧客を囲い込みましょう。

おわりに

購買行動モデルを紹介してきましたがいかがでしたでしょうか。

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プロスペクト理論とは?行動経済学・心理学からみる投資術

2019年8月23日

参考文献

9つの購買行動モデルまとめ AIDA・AIDMA・AIDCAS・AISAS・AISCEAS・VISAS・DECAX・Dual AISAS( https://t-shimohara.com/marketing/buying-behavior-model

購買行動プロセス( https://marketingis.jp/wiki/%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E8%A1%8C%E5%8B%95%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B9

Theories of Selling( https://smallbusiness.chron.com/theories-selling-59532.html

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