購買行動モデルからマーケティングを学べ！時代変化に対応した9つのモデルまとめ

今やインターネットは主流になり、利用していない人はいない時代になってきました。

私たちが行う「買い物」までがインターネットに置き換わり、AmazonやUber Eatsを利用しています。

「購買行動モデル」は、モノを買う時の心理状態をモデル化したもので、マーケティング戦略を行う上で必ず知っておかないといけません。

ここでは、時代に対応した「購買行動モデル」を9つ紹介したいと思います。

ぜひ、ビジネスに活用してくださいね！

購買行動モデルとは？

購買行動モデルは、人々がモノを買う時の心理プロセスを表したもので、現代ではマーケティング戦略に用いられます。

購買行動モデルは、時代とともに変化しており、知識を新しくしていくことが重要です。

購買行動モデルの定義を引用しておきます。

購買行動プロセスとは、消費者が製品を知り、選び、使い、破棄するまでのすべての経験もしくは心理を、時系列／段階的に表すモデルである（製品の認知から購入までを意味する場合もある）。マーケティングプランナーは、マーケティング戦略の立案あるいは評価を行うために、購買行動プロセスを利用する。

購買行動プロセスの具体的な例として、コトラー本では、5段階のモデルが説明されている（詳細は解説を参照）。一方、製品認知から購買までに焦点をあてたAIDMAや、近年のネット時代に対応したAISASやAISCEASなども有名である。（Wikiより引用）

マスメディア広告時代

AIDA（アイダ）

AIDA（アイダ）は、1925年に米国のE・K・ストロング氏が『Theories of Selling』という論文の中で発表したものです。

当時はマスメディア広告が主流でしたので、その際の購買プロセスを示しています。

現在ではあまり使われませんが、購買行動モデルの基本概念であるので知っておくべきでしょう。

AIDMA（アイドマ）

AIDMA（アイドマ）とは、消費行動の基本概念「AIDA」に「Memory（記憶）」をつけくわえたものです。

1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホールが『Retail Advertising and Selling』（小売りにおける宣伝と販売）という本で発表しました。

「消費者が商品をほしくなる」あとに「記憶」という行動がなければ消費には至らないというわけですね。

たしかに言われてみればそうかもしれません^^

AIDCA（アイドカ）

AIDCA（アイドカ）もマスメディア広告型の売買行動モデルです。

基本概念「AIDA（アイダ）」に「Conviction（確信）」に加わえました。

「欲しい」という感情が確信に変われば「消費」に移るというわけです。

AIDCAS（アイドカス）

AIDCAS（アイドカス）も同様にマスメディア型の売買行動モデルです

AIDCAに「Satisfaction（満足）」が加わったもので、「満足」をしてもらうことが次につながると言っています。

インターネット広告時代

AISAS（アイサス）

AISAS（アイサス）は、2004年に国内最大手の広告代理店「電通」が提唱しました。

なにかと問題になっている「電通」ですが、購買行動モデルの分野では革新的なモデルを発表しています。

このモデルは、「マスメディア時代」から「インターネット時代」へ移り変わったことに対応したものです。

インターネット時代では、消費行動に違いがあるわけですね。

主に「シェアする」ことに違いがあると思います。

AISCEAS（アイシーズ）

AISCEAS（アイシーズ）とは、AISASに「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」を追加した購買行動モデルです。

『宣伝会議（月刊誌）2005年5月1日号』の中で、有限会社アンヴィコミュニケーションズ代表取締役の望野和美氏が発表しました。

商品を購入する前に、メーカーの公式サイト・レビューブログ・比較サイト・口コミ情報を「Comparison（比較））」調べてから、購入する「Action（行動）」と説明しています。

たしかに、私たちはAmazonのレビューなどをみますね。

ソーシャルメディア共有時代

VISAS（ヴィサス）

VISAS（ヴィサス）は、ソーシャルメディア共有型で、より現在の購買モデルに近いといえます。

単なる「インターネット時代」から全員による「ソーシャルメディア時代」へと移行したわけです。

ソーシャルメディア時代では、双方向の情報共有が可能となり、「共感」を生むことが大切です。

SIPS（シップス）

SIPS（シップス）もソーシャルメディア共有型の行動モデルです。

消費者は、商品を買うだけでなくサービスを”受ける・参加する”ことを表しています。

また、商品を共有するだけでなく、リツイートなどを通して拡散することも表しています。

コンテンツマーケティング時代

DECAX（デキャックス）

DECAX（デキャックス）は現在主流の購買行動モデルです。

コンテンツマーケティング時代となり、コンテンツを発見することが重要となりました。

2005年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏が提唱しています。

Dual AISAS（デュアル・アイサス）

Dual AISAS（デュアル・アイサス）は、AISAS（アイサス）をさらに発展させたものです。

買うことが目的の「AISAS」と、広めることを目的とした「AISAS」の2つから成り立っています。

DECAX（デキャックス） によるマーケティング戦略

現在の社会では、DECAX（デキャックス）を用いたマーケティング戦略が基本だと感じます。

おわりに

購買行動モデルを紹介してきましたがいかがでしたでしょうか。

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